Ein Gastbeitrag von Robert Nabenhauer, Nabenhauer Consulting.
Lange Zeit war die Kaltakquise die einzige wirkungsvolle Marketingform für den Geschäftskundenmarkt – zumindest in den Köpfen vieler Unternehmer und Führungskräfte. Seit einigen Jahren jedoch werden die Schwächen dieser Gießkannen-Methoden, bei denen die eigenen Werbemittel durch hohe Investitionen möglichst weit gestreut werden, immer offensichtlicher. Längst erreichen nächtliche Faxe, unangekündigte Telefonanrufe und Postwurfsendungen nicht mehr die Erfolgsraten wie noch vor wenigen Jahren.
Die Ursachen dieser Entwicklung sind schnell gefunden: Die Kaltakquise und andere Marketingformen, die eine weite Streuung der Werbung erfordern, haben für eine omnipräsente Reizüberflutung gesorgt – nicht nur bei privaten Endverbrauchern, sondern auch bei Firmen und Unternehmern. Die immer gleichen Werbephrasen und sinnfreien Worthülsen haben zu einer Atmosphäre der wachsenden Ablehnung und Ignoranz geführt. Effektiv oder gar effizient sind diese Marketingformen also nur noch in Ausnahmefällen und rentieren sich für viele Firmen bereits nicht mehr.
Auf der Suche nach Alternativen – das PreSales Marketing
In diesem Gastartikel für Blogprofis.de möchte ich Ihnen nun vor dem Hintergrund dieser Problematik einige Tipps vorstellen, wie Sie Ihren Corporate Blog im Rahmen des PreSales Marketing effektiv einsetzen können.
Die PreSales Marketing Strategie ist ein vor mir in Zusammenarbeit mit namhaften Experten entwickeltes Konzept für eine „Vertriebsanbahnung auf Autopilot“, die im Wesentlichen auf folgenden drei Zielsetzungen aufbaut:
- Werden Sie zu einem Experten.
- Finden Sie neue Kontakte – aktiv und passiv.
- Pflegen und intensivieren Sie Ihre Beziehungen langfristig.
Haben Sie diese Ziele erreicht, können Sie mühelos neue Kunden und Verkaufsabschlüsse „ernten“, ohne hierfür weitere Arbeit oder Zeit investieren zu müssen. Der Kerngedanke dahinter ist einfach nachvollziehbar: Mit jedem neuen Kontakt haben Sie gleichzeitig auch einen potentiellen Kunden gefunden.
Dieser muss aber im Gegensatz zu vielen anderen Marketingmethoden nicht sofort etwas bei Ihnen kaufen. Viel wichtiger ist im PreSales Marketing der langfristige Aufbau einer vertrauensvollen Beziehung, die als stabile Grundlage für Verkaufsgespräche dient. Die Überzeugungsarbeit leisten Sie so bereits lange vor dem Geschäftsabschluss und sind so weder auf eine aggressive Ansprache noch auf Werbeversprechen angewiesen.
So setzen Sie Ihren Corporate Blog im Rahmen des PreSales Marketing richtig ein
In diesem Artikel möchten wir uns nun aber weniger mit theoretischen Überlegungen beschäftigen. Vielmehr möchte ich Ihnen nun, wie eingangs angekündigt, Tipps vorstellen, mit denen Sie Ihren Corporate Blog zu einem Werkzeug und einer stabilen Säule Ihrer persönlichen PreSales Marketing Strategie machen können.
Ihr Expertenblog
Der Expertenstatus ist im PreSales Marketing deshalb so wichtig, weil er gegenüber Interessenten und auch bestehenden Kontakten eine Basis des Vertrauens schafft. Ebenso lenkt er die Aufmerksamkeit der Branche auf Sie und verschafft Ihnen so ohne ein weiteres Zutun Ihrerseits neue gewinnbringende Kontakte. Um diese Reputation nachhaltig zu erreichen und zu festigen, gibt es verschiedene Wege – ein wichtiger Baustein dabei: Ihr eigener Blog.
Autoren wird in unserer Gesellschaft nahezu dogmatisch ein hohes Fachwissen zugerechnet und ob es sich dabei nun um Buchautoren oder Blogger handelt, spielt nur eine untergeordnete Rolle. Machen Sie Ihren Corporate Blog zum Aushängeschild Ihres Expertenwissens. Verfassen Sie nicht nur Artikel über neue Produkte, aufregende Projekte oder anstehende Ereignisse, sondern melden Sie sich mit interessanten Fachbeiträgen zu Wort, die den Lesern im Idealfall sogar noch einen echten Mehrwert bieten.
Laden Sie Gastautoren ein, um so Ihre Verbundenheit und Ihren Einfluss innerhalb Ihrer Branche zu demonstrieren. Auf diese Weise werden Sie schnell als Fachmann bekannt und ziehen so neue Kontakte und damit potentielle Kunden automatisch an.
Teil des großen Ganzen
Im PreSales Marketing steht kein Werbemittel für sich alleine – auch nicht Ihr Corporate Blog. Um Ihre Botschaft möglichst nachhaltig in den Köpfen Ihrer Interessenten und Kontakte zu verankern, ist es notwendig, diese auf den unterschiedlichsten Kanälen zu senden. Der Inhalt darf dabei stets der gleiche sein, die innere und äußere Form aber müssen sich unterscheiden. So kommt keine Langeweile auf, keiner Ihrer Kontakte fühlt sich belästigt, jeder einzelne beschäftigt sich aber unbewusst immer und immer wieder mit Ihrem Unternehmen und Ihrer Person.
Verweisen Sie in Ihren Mails, in sozialen Netzwerken und in anderen Medien nicht nur auf Ihren Blog, sondern auch auf jeweils relevante Artikel. Stückeln Sie Ihre Inhalte: In XING etwa können Sie grundlegend auf ein Thema eingehen, für weiterführende Informationen aber auf den Blog verweisen. In Ihrem Corporate Blog können Sie wiederum eine Thematik ankündigen, den eigentlichen Inhalt dann aber in Form eines Videos in YouTube einstellen.
Die Möglichkeiten, Ihren Blog in Ihr PreSales Marketing Konzept einzubinden, sind vielfältig, ebenso die Vorteile: Ihre Interessenten kommen durch das PreSales Marketing früher oder später automatisch mit Ihrem Blog in Berührung. Ihre bestehenden Kontakte wiederum sehen in Ihrem Corporate Blog eine selbstverständliche Bezugsquelle für Informationen über Ihr Unternehmen, und viel wichtiger, über die Branche selbst.
Gerne würde ich Ihnen an dieser Stelle weitere Tipps und Methoden vorstellen, die Ihren Corporate Blog zu einem Magneten für neue gewinnbringende Kontakte machen und gleichzeitig Ihr Unternehmen in den Fokus der Branche rücken. Dies würde allerdings den Rahmen dieses Artikels deutlich sprengen. Für mehr Informationen über die PreSales Marketing Strategie möchte ich Sie deshalb auf meinen, wie soll es anders sein, Blog verweisen: www.presalesmarketing.com.
Über den Autor
Robert Nabenhauer
Als jüngster Außendienstler in der Verpackungsbranche konnte er sich schon bald als deutschlandweit umsatzstärkster Verkäufer etablieren. Neben umfangreichen Fort- und Weiterbildungen in den Bereichen Marketing, Menschenführung, Psychologie, Selbstorganisation und Mentalarbeit hat er zusätzlich eine Ausbildung zum lizensierten Tempus-Trainer der Akademie der Tempus GmbH von Prof. Dr. Knoblauch absolviert.
Das für den erfolgreichen Aufbau des Unternehmens erworbene Know-how macht Robert Nabenhauer zum Experten für Marketing, Kommunikation, Führung und Selbstmanagement. Mit seiner zweiten Firma, der 2010 gegründeten Nabenhauer Consulting GmbH, möchte er diese Kenntnisse nun in Form des PreSales Marketing aktiv weitergeben.
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Dazu fällt mir spontan die Aussage von Ray Kroc* ein, der einmal gesagt haben soll: “Kümmer dich um deine Kunden und das Geschäft läuft von selbst.”
*Ray Kroc war derjenige, welcher die Franchise-Idee McDonalds näher brachte und die ersten Franchisenehmer für McDonalds suchte.
@Ronny: Eigentlich absokut selbstverständlich, ja, aber seltsamerweise vergessen nicht wenige Unternehmer dieses einfache Motto immer wieder..